3 COSAS A CONSIDERAR PARA VENDER SERVICIOS

Ésta semana, a través de César García (@inquiettudes), he descubierto un post del bueno de Agustín Cuenca que no había leído; habla

Salta a la piscina!
cc Kaptain Kobold

del proceso comercial y de lo complicado que le resulta en ocasiones obtener la confianza del cliente cuando realiza la presentación de su filosofía de trabajo y sus propuestas de colaboración.

Un post inspirador, como todos los de Agustín, que me ha hecho decidirme finalmente a escribir un post que tenía pendiente desde hace algún tiempo sobre lo que mi socio en la consultora, Vicente Dávila, define como los tres aspectos básicos a la hora de vender nuestros servicios; ahí van, por riguroso orden de importancia:

1. Seguridad: en nuestra empresa; transmitir tamaño, imagen, equipo de trabajo, y sobre todo, referencias.

2. Seguridad: en nuestra capacidad técnico-tecnológica; transmitir nuestro know how, nuestra organización, nuestras metodologías, nuestros procedimientos; comunicar adecuadamente que sabemos de lo que estamos hablando.

3. Seguridad: en el proyecto; hemos entendido lo que el cliente necesita y vamos a alinear los resultados del servicio con dichas necesidades.

Hay que tener en cuenta que para los clientes que no nos conocen, tenemos que darle ésa confianza para que pegue el salto a la piscina con todas las garantías y sin miedos… al fin y al cabo, en muchas ocasiones el que nos contrata “se la juega” internamente con nosotros.

Está claro que es fundamental transmitir estos tres aspectos, y que a día de hoy, todas las posibilidades que nos ofrece internet al respecto son importantes para potenciar nuestra marca de empresa y nuestra marca personal, y que nos permite refrendar y dar seguridad de que sabemos hacer lo que decimos. En la medida en que seamos activos en el mundo online y offline, tratando de documentar nuestra experticia y referencias, podremos comunicar ésas seguridades a nuestros potenciales clientes, lo que, junto con una buena presentación del equipo y la firma, nos permitirá conseguir la confianza del cliente, labrándose, como se dice en el post, a partir de conversaciones sinceras con el futuro cliente.

No obstante, si al mismísimo Agustín Cuenca todavía le cuesta transmitir ésos tres aspectos, es por que existen muchos factores y otros métodos a considerar que estamos descartando… es que estamos frente a clientes 1.0 que debemos atacar de otra manera? estamos intentando vender a aquellos que nunca deberían ser clientes nuestros? o no?, o, vosotros qué pensáis?

Estaría encantado de escuchar vuestras propuestas e ideas para transmitir las tres seguridades a los clientes. Mientras tanto, un abrazo,

Pepe Moral

DeliciousEmailTumblrLinkedInTwitterFacebookPinterest

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *