PARADOX OF CHOICE

“Todo era mejor cuando todo estaba peor”

Esta es una de las frases en las que se apoya Barry Schwartz para desarrollar las ideas que plasma en una Ted Talk de 20 minutos sobre su libro “Paradox of Choice“. Por fin he tenido un rato para verlo (ahora sólo me queda leer el libro); creo que en ésos 20 minutos se encierran muchos aspectos que nos pueden permitir comprender mejor a la persona que tenemos enfrente en el momento de una realizar una venta, y por lo tanto, hacernos mejores vendedores .

Básicamente, Barry habla de cuatro aspectos fundamentales que hacen que las enormes posibilidades de elección y personalización de productos y servicios nos conducen a una mayor insatisfacción, en contra de la creencia habitual:

– Parálisis: como decía aquel dicho: “a la parálisis por el análisis”… el tener tanta capacidad de elección nos hace poco efectivos y eficientes a la hora de tomar decisiones.

– Elección infeliz: aunque superemos ésa parálisis, la elección adoptada tenderá a hacernos infeliz porque cualquier pequeño defecto nos hará pensar en que deberíamos haber escogido otra alternativa; siempre estaremos pensando en el coste de oportunidad perdido por haber escogido la alternativa que hemos escogido.

– Demasiadas Expectativas: el tener tantas opciones de elección, nos crea expectativas inciertas sobre lo que vamos a adquirir; pensamos que nos va a solucionar más problemas de los que realmente va a solucionarnos.

– Nos equivocamos nosotros: por último, como finalmente el producto o servicio elegido nos va a solucionar la vida “como siempre”, tendemos a pensar que nos hemos equivocado. Antes, el problema era que había poca variedad. Hoy, el problema es que nos hemos equivocado al escoger.

Lecturas:

1. por una parte, Método KISS (Keep It Simple, Stupid), en el desarrollo de productos y servicios. Cuanto más se compliquen, más incertidumbre tendrán nuestros futuros clientes para seleccionar las “features” adecuadas. Funciones y beneficios claros y concisos.

2. cuando queramos vender algo a alguien, intentemos no marear… tratemos de entender las necesidades, y tratar de dar la solución más beneficiosa… con pocas alternativas, e igualmente claros beneficios.

Echadle un vistazo a la charla, aunque sólo sea por ver a un tipo con el valor suficiente como para dar una charla seria en un auditorio repleto con bermudas y calcetines blancos; espectacular, o no?, o, vosotros qué pensáis?


 

PD: por cierto, últimamente parece que tengo fijación, pero es que el vídeo lo he descubierto a partir de una recomendación de Agustín Cuenta 🙂

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